Myyvät kotisivut, miten ne tehdään?

TL;DR

• Luotettavuus on iso osa sivuston myyvyyttä.
• Tee yhteydenotosta tai ostamisesta helppoa
• Muista miettiä myös, miten saat kävijät sivuillesi.

Hyvän tuotteen myynti on helppoa

Kysy keneltä tahansa myyjältä, hyvää tuotetta on helppo myydä. Tämä on sinulle varmasti itsestäänselvyys, mutta haluan mainita sen ennen kuin menemme itse asiaan. Mikään nettisivu ei pelasta huonoa tuotetta tai palvelua. Se tekee siitä korkeintaan toimivan huijauksen.

Nettisivu on yhä suurempi osa myynti

Minä väitän että nettisivut ovat entistäkin suurempi osa myyntiä. Kuulun itsekin siihen porukkaan, joka ei tykkää jutella myyjien kanssa. Näin ollen tutkin internetiä ja selvitän, mikä on minulle paras mahdollinen tuote tiettyyn tarpeeseen. Tämä toimintamalli on vienyt valtaa  perinteisiltä myyjiltä. Tietämätönkin auton ostaja voi tarkistaa käytetyn auton tyyppiviat ja hintatason milloin vain. Automyyjänä tuleeki muistuttaa enemmän luotettavaa opasta kuin tiedonlähdettä.

Miten nettisivut voivat auttaa myyntiä?

Tiedon jakamisen lisäksi nettisivuilla voi tehdä paljon muutakin. Olet varmasti huomannut erilaisia asiakastarinoita ja lainauksia monilla sivuilla. Niitä käytetään luotettavuuden rakentamisessa. Voidaankin ajatella, että asiakkaan täytyy edetä kolmen vaiheen läpi ennen ostoa. Hänen on ensin tiedettävä yritys, sen jälkeen luotettava siihen ja viimeisenä tykättävä yrityksestä. Viimeisen vaiheen voi myös kääntää toisinpäin eli asiakas ei saa ainakaan vihata kyseistä yritystä.

Tietäminen liittyy pitkälti löydettävyyteen ja tämä taas tarkoittaa näkyvyyttä Googlessa. Kun asiakas on päässyt verkkosivuillesi, voimme keskittyä luotettavuuteen ja tykkäämiseen.

Löytyykö yrityksesi oikeassa vaiheessa?

Tottakai olisi hyvä, että nettisivusi näkyy, kun joku hakee palveluitasi. Tämä ei ole itsestäänselvyys etenkin, jos alasi on kilpailut. Silloin joudut tekemään niin sanottua hakukoneoptimointia tai ostamaan Googlen mainoksia. Molemmissa tavoite on sama: näkyä silloin kun joku on valmis ostamaan (tai vähän sitä ennen).

Verkkosivuja voi mainostaa monessa muussakin paikassa kuin Googlessa. Se on kuitenkin erinomainen mainospaikka, sillä voit kohdentaa mainoksesi hakujen mukaan. Mainoksesi näkyy juuri oikeaan aikaan ja oikeassa paikassa.

Vastaa kaikkiin kysymyksiin

Asiakas on tullut sivuillesi. Nyt pääsevät tositoimiin. Haluamme tarjota hänelle olennaisen tiedon ja rakentaa samalla luottamusta. Sivuillasi tulee olla selkeät tuotetiedot helposti löydettävissä. Jos et halua kertoa hintaa, anna siitä edes osviittaa. Voit esimerkiksi kirjoittaa projektista ja kertoa paljonko sen kokonaishinta oli. Näin asiakas tietää, mistä hintaluokasta puhutaan.

Monen palvelun kohdalla on hyvä avata prosessia. Asiakas haluaa tietää, miten palvelu syntyy ja mitä on lopputuloksena. Selkeä ja harkittu prosessi on merkki siitä, että näitä hommia on tehty aiemminkin. 

Yksi hyvä tapa vastata kysymyksiin on UKK-osio. Usein kysytyistä kysymyksissä voi vastata toistuviin kysymyksiin, mutta myös sellaisiin, joita toivoisi asiakkaan kysyvän. Tämä osio  sijoitetaan usein jonnekin sivun pohjalle ja se varmistaa, että kaikkiin olennaisiin kysymyksiin on vastattu.

Luotettavuuden rakentaminen

Luotettavuutta voidaan herättää muistuttamalla muita luotettavia yrityksiä ja osoittamalla, että historiassa on onnistuneita projekteja. Muistutaminen ei tarkoita tässä yhteydessä kopiointia. Se tarkoittaa, että sivuilta löytyy verkkosivuille tutut elementit kuten valikot, yrityksen tiedot ja kuvat sen työntekijöistä. Ulkoasun tulee olla erottuva, mutta sopivan samanlainen muiden alan toimijoiden kanssa. Lakitoimisto ei esimerkiksi halua näyttää leikkikoululta ja päinvastoin.

Kuten aluksi mainittiin monella sivulla luotettavuutta rakennetaan asiakkaiden lainauksilla.  Tämä on todiste siitä, että olet aiemminkin onnistunut tyydyttämään asiakkaan tarpeet. Ison  tunnistettavan yrityksen logo sivuillasi nostaa heti uskottavuuttasi. Toinen vaihtoehto on panostaa määrään. Voit esimerkiksi sanoa, tuottaneesi jo 10 000 tällaista tuotetta.

Poista epäluulo

Kun on tarpeeksi kuunnellut mainosmiesten puhetta, moni meistä on luonnollisesti skeptinen. Tähän voidaan vastata torppaamalla yleisimmät vastaväitteet. Kenties yleisempi tapa on kuitenkin tarjota tyytyväisyystakuu tai ilmainen kokeilu. Näin riski minimoidaan ja pahimmassa tapauksessa asiakas menettää vain omaa aikaansa. Hänellä ei käytännössä ole syytä olla kokeilematta palveluasi.

Tee kaikesta helppoa ja sujuvaa

Verkkosivu vierailun tulisi olla mukava kokemus. Sujuvuus tulee esille etenkin verkkokaupoissa ja niiden kassa-toiminnoissa. Jokainen meistä tietää, miltä tuntuu, kun ei saa ostettua haluamaansa tuotetta. Positiiviseksi ääripääksi voi ajatella Amazonin yhden klikkauksen ostot ja saman päivän toimituksen.

Perinteisellä nettisivulla sujuvuus kulminoituu tiedon löydettävyyden lisäksi yhteydenottoihin.  Yhteystiedot on hyvä löytyä jokaisen sivun pohjalta, mutta myös yhteydenottokaavakkeet helpottavat viestin lähettämistä. Jos pakotat asiakkaan avaamaan sähköpostiohjelman, on siinä riski, että asiakas ei ikinä palaa. Kaavakkeiden tulisi myös sisältää mahdollisimman vähän täytettäviä kenttiä. Jokainen yksittäinen kenttä vähentää kaavakkeen lähettäneiden määrää.

Toimintakehotteet eli CTA:t

Jokainen myyjä tietää, että kauppa pitää klousata. Tämä pätee myös nettisivuihin. Sivujen tekijät puhuvat CTA:sta (call to action) tai toimintakehoitteista. Ne ovat painikkeita tai osioita, jotka ohjaavat kohti kauppaa tai yhteydenottoa. Hyvä ohjenuora on se, että ainakin yksi tällainen toimintakehote tulisi olla koko ajan näkyvillä nettisivua selatessa.

Isot ostokset ja liidit

Sivuja ja tuotteita on tietenkin erilaisia. Isojen palveluiden ja tuotteiden kohdalla sivut ohjaavat yhteydenottoon. Tämän jälkeen myyjä ottaa siitä kopin ja jatkaa kaupantekoja.  jos edelliset vaiheet on tehty hyvin myyjän työ on helppoa. Asiakkaan kysymyksiin on vastattu,  luottamusta on rakennettu ja yhteydenotosta on tehty helppoa. Myyjä ei tarvitse kuin laskea tarkka tarjous ja vastata tuleviin kysymyksiin.

Joskus tavoitteet ovat kuitenkin korkeammalla. Tällöin verkkosivuilla voidaan mainostaa erilaisia liidimagneetteja. Niiden tarkoitus on kerätä potentiaalisten asiakkaiden yhteystietoja.  yleensä asiakkaalle tarjotaan PDF-opasta tai muuta sisältää hänen sähköpostiaan vastaan.  Tämän jälkeen sähköposti automaatio tai myyjä lähtee lämmittelemään uutta liidiä.

Entäs se yrityksestä tykkääminen?

Mainitsin aiemmin että asiakkaan tulee tykätä yrityksestä ennen ostoa. No, jos vaihtoehtoja ei ole paljon tai ne ovat kaikki huonoja, tämä ei ole tietenkään välttämätöntä. Voit kuitenkin helpottaa myyntiäsi, jos saat asiakkaan tykkäämään yrityksestäsi. Tämä tarkoittaa usein sitä kuuluisaa brändin rakentamista ja kohderyhmäsi tuntemista. Mitä sinun tulisi tehdä, että asiakkaasi sanoisivat ylpeästi ostaneensa sinun tuotteitasi? Miten voit viestiä siitä nettisivuillasi?

Yrityksestä tykkääminen on tietenkin helpompaa ostotapahtuman jälkeen. Se on kuitenkin mahdollista myös etukäteen. Kuvittele esimerkiksi intohimoinen pienyrittäjä jonka toimintaa haluat tukea. Kun hän hoitaa hommansa kunnolla, tulee sinusta elinikäinen asiakas.

Testaa ja kehitä

Onko aiemmat kohdat jo hoidettu? Seuraava askel on astua tiedemiehen saappaisiin. Voit nimittäin alkaa testata, mitkä tekijät vaikuttavat verkkosivun myyvyyteen. Alan ihmiset puhuvat konversio-optimointista. Tarvitset ensimmäiseksi konversioseurannan eli tavan seurata esimerkiksi niitä yhteydenottoja. Tämän jälkeen teet kokeen, jossa muutat yksittäisen sivun yksittäistä elementtiä eli esimerkiksi painikkeen väriä. Sitten liikenne ohjataan testiversioon sekä vanhalle sivulle ja jäädään odottelemaan tuloksia. Versioista toimivampi tietenkin jätetään voimaan.

‍

Konversio-optimoinnissa voit käyttää Googlen ilmaisia sovelluksia. Tarvitset Google analyticsin, tag managerin ja optimizing. Muitakin vaihtoehtoja löytyy kyllä maailmalta.

‍